أسباب تراجع العملاء عن الشراء كثيرة، وبالكاد تُحصى، وفي كل مرة تطرح حزمة من التساؤلات نفسها علينا…
هل هو السعر؟ هل المنتج غير واضح؟ هل التوقيت غير مناسب؟ هل هناك حاجة للمنتج من الأساس؟
ومع ذلك، هناك سبب لا يُذكر أو يُلتفت إليه كثيرًا، رغم أنه أحيانًا يكون السبب الأول والأقوى.
الحاجز الخفي أمام قرار الشراء هو: الخوف من المخاطرة.
لنتخيل هذا الموقف…
عميل يدخل إلى صفحة المُنتج، يقرأ العرض، يشاهد التقييمات، وربما يضيف المنتج إلى عربة التسوق.
كل شيء يبدو إيجابيًا…
ولكنه لا يُكمل الطلب.
لماذا؟
ليس لأنه لا يريد الشراء، بل لأنه لا يريد أن يندم بعد الشراء.
هذا هو “الخوف من المخاطرة” الذي يمنعه:
- هل المنتج سيعجبه؟
- هل سيفي بالغرض؟
- ماذا لو لم يكن كما توقّع؟
- هل يمكن استرجاع المبلغ؟
- ماذا سيقول الآخرون إذا لم ينجح؟
كلها أسئلة داخلية لا تُقال… لكنها تُقرر مصير البيع.
هنا يأتي دورك كمسوّق
المسوق الذكي لا يركّز فقط على إقناع العميل بمزايا المنتج، بل يسأل نفسه:
ما المخاطرة التي يشعر بها هذا العميل؟ وكيف يمكنني طمأنته؟
حين تفهم هذه النقطة، تتحول حملتك من مجرد عرض ترويجي… إلى ضمان نفسي يشعر معه العميل بالأمان.
أمثلة عملية على تقليل شعور العميل بالمخاطرة:
| نوع المخاطرة المحتملة | كيف تطمئن العميل؟ |
| ماذا لو لم يُعجبني المنتج؟ | قدم سياسة استرجاع مرنة بدون تعقيدات. |
| هل سيعمل كما أحتاج؟ | استخدم تجارب عملاء حقيقية وفيديوهات توضيحية. |
| هل هذه الشركة موثوقة؟ | اعرض شهادات ثقة أرقام جهات تعاملت معك سابقًا. |
| هل هذا سعر مناسب؟ | قدم مقارنة شفافة بين ما تقدمه وما يقدمه المنافسون. |
| أخشى أن أكون الوحيد الذي جربه | أظهر عدد المشترين تقييمات أسئلة وأجوبة سابقة. |
التأمين النفسي أهم من الخصم المالي
في بعض الحالات، يقدم المسوق خصمًا كبيرًا ويظن أنه بذلك يُحفّز الشراء…
لكن العميل لا يزال متردّدًا!
والسبب؟
هو لا يحتاج إلى خصم إضافي… بل إلى شعور بالأمان.
قدّم له تجربة أولى بلا مخاطرة، أو اشتراكًا تجريبيًا، أو حتى وعدًا بأن “لا شيء سيخسره إن لم يعجبه الأمر”…
حينها فقط سيشعر أن لا شيء يمنعه من المحاولة.
الخلاصة
الشراء قرار نفسي بقدر ما هو اقتصادي.
لا تفترض أن المشكلة دومًا في السعر أو المنتج.
اسأل نفسك:
- ما الذي قد يخافه العميل؟
- كيف أجعله يشعر أن لا خطر في اتخاذ القرار؟
إن فعلت ذلك، فأنت لا تبيع فقط… بل تبني ثقة.
والثقة، كما تعلم، هي أقصر طريق للبيع… وأطول طريق للاحتفاظ بالعميل.
