تمتلئ الحملات الإعلانية والتسويقية بالعديد من الأرقام والتقارير، لكن هناك مقياس واحد غالبًا ما يتم تجاهله، أو التعامل معه بتحفّظ… وهو مقياس تكلفة اكتساب العميل (Customer Acquisition Cost – CAC).
ورغم أهميته الشديدة، إلا أنه – وللأسف – يُعتبر من أكثر المقاييس “المظلومة”، ويعود ذلك إلى سبب جوهري: الخوف من نتائجه.
ما المقصود بتكلفة اكتساب العميل CAC؟
هو ببساطة إجمالي التكاليف التسويقية والمبيعات مقسومًا على عدد العملاء الجُدد المكتسبين خلال فترة زمنية محددة.
تكلفة الاكتساب = إجمالي المصروفات التسويقية ÷ عدد العملاء الجدد
لماذا يظلم المسوقون تكلفة اكتساب العميل؟
هناك أسباب (موجعة في الغالب) تدفع الكثير من المسوقين لغض الطرف عن هذا المقياس، أهمها:
- لأنه يكشف بوضوح مدى جدوى كل حملة: CAC لا يُجامل، بل يُظهر الحقيقة كما هي: هل فعليًا العائد من الحملات يبرر التكاليف؟
- لأنه يربط التسويق بالأرباح: وليس فقط بأرقام الوصول التي يمكن تحقيق الآلاف منها بسهولة، لكن CAC يكشف هل هذه الأرقام تحوّلت فعلا إلى عملاء… أم مجرد “ضوضاء رقمية”.
- لأنه يُحرج الجهود التي تفتقر للتخطيط: حملات عشوائية = CAC مرتفع = خطر على المشروع، لذا يتجنّبه البعض خوفًا من كشف الخلل.
لماذا يجب أن تواجهه؟
حتى مع كل هذه الأسباب، فلا يمكنك تجاهل هذا المقياس، وذلك للأسباب التالية:
- لأنه يساعدك على اتخاذ قرارات مالية أفضل.
- لأنه يميز الحملات الناجحة من غير الفعالة.
- لأنه مقياس ضروري أمام أي مستثمر أو شريك محتمل.
- لأنه يؤسس لفهم متكامل عن العائد على الاستثمار (ROI).
نصيحة عملية:
ابدأ بحساب CAC لكل قناة تسويقية على حدة (جوجل، تيك توك، إنستغرام…)
ثم قارنها بالعائد المباشر من كل قناة، وسترى طريق التحسين والتعديل أمامك بوضوح.
خاتمة:
الخوف من الأرقام لا يُصلح الخطط، بل يعمّق الفجوات.
وإذا كنت جادًا في بناء مشروع مربح ومستدام، فلا تهرب من مقياس تكلفة اكتساب العميل، بل اجعله صديقك الأقرب… فهو المرآة التي تعكس حقيقة الجهد، وجودة القرار.
