في عالم التسويق، ثمة مفاهيم كثيرة يُساء فهمها، لكن من أكثرها خطورة: الخلط بين الخصومات (Discounts) والعروض الترويجية (Promotions).
وللأسف، هذا الخلط لا يقتصر على المستهلكين فقط، بل يقع فيه كثير من أصحاب المتاجر ورواد الأعمال أيضًا!
قد يبدو الأمر بسيطًا: “خصم أو عرض، في النهاية العميل سيدفع أقل”.
لكن في الواقع، الفرق بينهما جوهري ويُحدث أثرًا عميقًا على علامتك التجارية، ماليًا وتسويقيًا.
العروض الترويجية: أداة ذكية لتعزيز القيمة
العروض الترويجية هي استراتيجية تسويقية مُخطط لها تهدف إلى تحفيز الشراء أو زيادة متوسط السلة الشرائية، مع الحفاظ على قيمة المنتج في ذهن العميل.
غالبًا ما تكون العروض محددة بمدة أو بشرط، مثل:
- اشترِ منتجين واحصل على الثالث مجانًا
- اشترِ اليوم واحصل على شحن مجاني
- اشترِ بقيمة 300 ريال واحصل على كوبون 50 ريال للمرة القادمة
في هذه الحالة، العميل لا يرى المنتج “رخيصًا”، بل يشعر بأنه “ربح صفقة”.
لماذا تُعدّ العروض ضرورة؟
في ظل المنافسة الشرسة، وخاصة في السوق السعودي والخليجي، أصبح المستهلك أكثر وعيًا وأكثر عرضة للعروض من العلامات الأخرى.
العرض الترويجي الذكي هو ما يجعل العميل يختارك دون أن تُفرّط في قيمة منتجك أو تسوّق له كسلعة رخيصة.
الخصومات: طريق قصير لمشكلة طويلة
أما الخصومات المباشرة (20% خصم – تخفيضات موسمية – كود خصم دائم)، فهي في ظاهرها مغرية، لكنها تؤدي إلى مشكلات حقيقية على المدى الطويل، منها:
- الإضرار بقيمة للعلامة: حين تقدم خصمًا دائمًا أو متكررًا، فإنك تُرسل رسالة خفية: “المنتج لا يستحق سعره الأصلي”.
- الاعتماد السلوكي: يعتاد العميل على انتظار الخصومات، ويتردد في الشراء بالسعر الكامل. هذا يُعيق التدفق النقدي ويجعل من الصعب التوسع.
- تآكل الأرباح: كل خصم يؤثر مباشرة على هامش الربح. ومع تكراره، قد تجد نفسك تبيع دون مكسب يُذكر.
- التأثير المحاسبي السلبي: الشركات التي تُفرط في الخصومات تُضطر لتعويض النقص في الإيرادات بزيادة التكاليف الإعلانية أو تقليل جودة المنتج… وفي كلتا الحالتين، الخسارة قادمة لا محالة.
مثال واقعي:
فلنأخذ متجرًا يبيع عطرًا فاخرًا بسعر 400 ريال.
عند تقديم خصم 30%، يصبح سعره 280 ريال.
لكن العميل يرى أن السعر الأصلي “مبالغ فيه”، مما يضر بقيمة العلامة على المدى الطويل.
أما إذا قُدم عرض “اشترِ واحدًا واحصل على عينة مجانية” أو “اشترِ عطرًا واحصل على حقيبة صغيرة”، فإن القيمة ترتفع في ذهن العميل دون المساس بالسعر أو الربحية.
كيف توازن بين العروض والخصومات؟
- استخدم الخصومات فقط في حالات تصفية محددة أو أحداث موسمية واضحة.
- ركّز على العروض التي تُضيف قيمة دون خفض السعر: شحن مجاني، هدية مع الطلب، كوبونات للطلب القادم.
- اجعل كل عرض محدودًا وواضحًا ومدروسًا.
الخلاصة
العروض الترويجية تصنع الولاء… الخصومات المفرطة تقتل القيمة.
إذا كنت ترغب ببناء علامة تجارية قوية ومستدامة، فلا تجعل الخصم طريقك السهل للربح.
استثمر في العروض التي تُقنع لا التي تُغري فقط.
وتذكّر دائمًا: ليست كل مبيعات اليوم هي مكسب الغد.
