تخيّل معي… أنت في وظيفة تسويق جديدة، وقبل قبولك فيها يشترط عليك المدير أو صاحب العمل أن تتابع المبيعات أيضًا.
هذه حالة تتكرر كثيرا، وقد اشتكى منها الزميل:
هنا قد تتساءل: “هو أنا جاي أبيع ولا أسوّق؟” صدقني، لست وحدك الذي مرّ بهذا الموقف.
كثيرون من العاملين في المجال وجدوا أنفسهم بين الدورين.
تعال نكشف معًا: متى يحدث هذا الخلط، ولماذا، وما الشكل المثالي لتوزيع المسؤوليات مع تقدّمك في الخبرة وكبر حجم الشركة.
متى يُطلب منك الجمع بين التسويق والمبيعات؟
من تجربتي ومن واقع السوق، هناك حالتان أساسيتان:
أنت مبتدئ وتحتاج أن تتعلم كل شيء
في بداياتك، قد تجد نفسك تتعامل مع العميل من أول إعلان يراه وحتى إتمام عملية الشراء.
سيوسع هذا مداركك، ويجعلك تفهم كيف تتحرك “رحلة العميل” من لحظة الاهتمام وحتى الإغلاق.
كثير من المحترفين اليوم يعتبرون هذه التجربة كنزًا ساعدهم لاحقًا على النجاح.
الشركة صغيرة ومواردها محدودة
في هذه الحالة، لا يوجد فريق تسويق كامل أو قسم مبيعات منفصل.
الشركة تحاول تعظيم الفائدة من كل موظف، فتجد نفسك ترتدي قبعة المسوّق وبائع الصفقة في نفس اليوم.
وهذا طبيعي في بيئات العمل الناشئة والصغيرة.
لكن… مع الوقت، وزيادة خبرتك، سيصبح من حقك أن ترفض هذا الدمج.
والشركات الكبيرة بدورها لن تفرضه عليك، لأنها تدرك أن الفصل بين الأدوار يزيد الإنتاجية ويرفع الجودة.
الصورة المثالية لتوزيع المسؤوليات
الفكرة أن مسؤولية التسويق تقف عند المرحلة التي يمكنه التحكم فيها بشكل كامل، ثم يبدأ دور المبيعات.
دعني أشرحها بأمثلة واقعية:
في التجارة الإلكترونية
المسوّق يتحكم في الرسالة، في تجربة العميل على المتجر، في تحسين الصفحات، وفي تتبّع النتائج حتى لحظة الشراء.
هنا، المسوّق فعليًا مسؤول عن إتمام البيع، لأن جميع مراحل الرحلة تحت يده وأدوات القياس واضحة.
في القطاع الطبي أو العقارات
التسويق مسؤول عن توليد العملاء المحتملين (Leads) فقط.
أي أن يقدّم للموظف في المبيعات عميلًا جاهزًا ومهتمًا، لكن إغلاق الصفقة يتم في مكالمة، أو لقاء، أو جولة ميدانية يقودها موظف المبيعات.
في مطعم بلا أي أدوات تتبّع
دور التسويق يقتصر على تصميم الرسائل، نشرها، واختبار أثرها على زيادة الإقبال بشكل عام.
لا توجد وسيلة تربط بين الإعلان وعمليات البيع الفردية، لذا لا يمكن تحميل المسوّق مسؤولية مباشرة عن الإيرادات.
لماذا هذا التمييز مهم لك وللشركة؟
- وضوح مؤشرات الأداء (KPIs): الفصل بين الدورين يعني أن كل فريق لديه أهداف قابلة للقياس، مما يقلل تضارب المسؤوليات.
- تحسين كفاءة العمل: الشركات التي تخصص الأدوار تحقق نتائج أفضل وأكثر استدامة، وفقًا لدراسة U.S.Chamber of Commerce.
- استثمار أفضل للموارد: الشركة الصغيرة قد تدمج الأدوار لتوفير التكاليف، بينما الكبيرة تفضّل الاستثمار في فرق متخصصة لضمان الجودة.
خلاصة القول
في بدايتك أو في الشركات الصغيرة، من الطبيعي أن تمسك التسويق والمبيعات معًا.
لكن مع النضج المهني ونمو الشركة، الأفضل أن يركّز كل فريق على مرحلته في رحلة العميل:
التسويق يفتح الباب ويجذب الاهتمام، والمبيعات تدخل وتغلق الصفقة.
هذا الفصل يرفع الجودة، ويقلل الأخطاء، ويجعل العميل يعيش تجربة أكثر احترافية.
المقال سـ & جـ
هل من الطبيعي أن يجمع موظف التسويق بين المبيعات والتسويق؟
نعم، في بداياتك أو في الشركات الصغيرة، قد تجد نفسك تؤدي الدورين معًا. هذا شائع في بيئات العمل ذات الموارد المحدودة أو عندما تحتاج إلى اكتساب خبرة شاملة.
متى يصبح الجمع بين التسويق والمبيعات غير منطقي؟
عندما تكبر الشركة أو تزداد خبرتك، يصبح الفصل بين الدورين أفضل لضمان تركيز كل فريق على مهامه وتحقيق أعلى إنتاجية.
ما دور التسويق في التجارة الإلكترونية؟
في التجارة الإلكترونية، يتحكم التسويق في الرسالة وتجربة العميل على المتجر وحتى إتمام عملية الشراء، مما يجعله مسؤولًا مباشرة عن المبيعات.
ماذا عن التسويق في القطاعات التي تعتمد على المبيعات المباشرة مثل العقارات أو الطب؟
هنا يقتصر دور التسويق على جذب العملاء المحتملين، بينما يتولى فريق المبيعات أو خدمة العملاء إتمام الصفقة.
لماذا من المهم الفصل بين التسويق والمبيعات؟
لأنه يوضح مؤشرات الأداء لكل فريق، ويحسن الكفاءة، ويمنع تضارب المسؤوليات، مما ينعكس على جودة التجربة المقدمة للعميل.
هل يمكن للمسوّق أن يكون مسؤولًا عن المبيعات في بعض الحالات؟
نعم، إذا كانت جميع مراحل رحلة العميل وأدوات القياس تحت سيطرته، كما في بعض متاجر التجارة الإلكترونية أو الأعمال التي تتيح تتبعًا كاملًا.
