لا يزال الحديث متصلاً عن كيفية تعزيز وتحسين حركة المبيعات من خلال التسويق بالمحتوى، وقد كتبتُ فيه عدة مقالات سابقة سأترك روابطها في نهاية هذا المقال.
واستكمالاً لهذه السلسلة، سأكتب اليوم عمَّا يُسمى بـ “مصفوفة اتخاذ القرار” (Decision Matrix)، وكيف يمكن أن تكون هذه المصفوفة إحدى أدوات استراتيجية التسويق بالمحتوى لزيادة المبيعات وتحسين مُعدل التحويل. فتابع معي…
ما هي مصفوفة اتخاذ القرار؟
تختلف تعريفات مصفوفة المُحتوى (لفظًا) من مصدرٍ لآخرَ، إلا أن جوهرها ومعناها ثابتٌ تقريبًا في كافة المصادر، وأفضلُ تعريفٍ يتماشى مع سياقنا الحالي هو تعريف موقع Creately، الذي يعرف مصفوفة اتخاذ القرار كالتالي:
مصفوفة اتخاذ القرار هي أداة تُستخدم لتنظيم وتقييم الخيارات المتاحة وترتيب أولوياتها، استنادًا إلى مجموعة من المعايير المحددة مسبقًا.
ولنحسن فهم هذا التعريف، ونزيل اللبس فيه، دعنا نضرب مثالا يُصاحبنا في مقالنا من أوله لآخِره.
لنتخيل أنَّك تبيع ماكينة لإزالة الشعر، في هذه الحالة يوجد أمام العميل عدة خيارات متاحة في الأسواق، وعليه أن يختار من بينها.
هنا، وبشكل غير واعٍ، يطرح العميل على نفسه عدة أسئلة تمثل معايير المفاضلة بين الخيارات المتاحة، ومن بين هذه المعايير:
- السعر
- المنشأ والضمان
- الأمان
- الملائمة للبشرة
- السهولة
وفقًا لمعايير كهذه، يفاضل العميل بين أنواع الماكينات المتاحة، ويختار أنسبها.
كيف تدمج مصفوفة اتخاذ القرار في استراتيجية المحتوى؟
الدور الذي تؤديه هذه الأداة في استراتيجية المحتوى هو: تحديد الأسئلة التي توجه الاستراتيجية نحو المواضيع التي تجيب عنها مباشرةً.
يطرح العميل هذه الأسئلة عادةً في مرحلة أسفل القمع التسويقي (Bottom of Funnel – BoFu)، وهي المرحلة التي يتخذ فيها قراره ويفاضل بين الخيارات.
ولتحقيق هذا الدمج، اتبع الخطوات التالية:
إعداد معايير اتخاذ القرار
في مقالي السابق: “هم يسألون وأنت تجيب” شرحت عمليًا كيف تُعد هذه المعايير، وذلك من خلال إعداد قائمة بالأسئلة التي تهم العملاء.
فمن خلال فريق متخصص ومكون من كل الذين يحتكون مباشرة بالعملاء مثل:
- فريق المبيعات
- فريق التسويق
- فريق خدمة العملاء
- الدعم الفني / الشكاوى
- العلاقات العامة
تستطيع أن تُعد قائمة شاملة بالأسئلة والمعايير التي يهتم بها العملاء بشأنها.
اطلع على المقال للتعمق في هذا الأمر، أما الآن دعنا نضرب مثالًا على منتج حقيقي وليكن…
ماكينة فيليبس BG3017/01 لإزالة الشعر عند الرجال.
هب أنَّك بعدما كوَّنت الفريق، أجريت معهم عصفًا ذهنيًا، وتوصلتم إلى التساؤلات والاعتراضات التي تهم العملاء بخصوص إزالة الشعر وماكيناته عامة، وهذه الماكينة على وجه الخصوص.
قد تكون تساؤلاتهم كالتالي (على سبيل المثال لا الحصر):
- كم سعر هذه الماكينة؟
- هل تزيل الشعر من الجذور أم تقصه؟
- بشرتي حساسة، فهل يناسبها هذه الماكينة؟
- هل تصلح الماكينة لإزالة الشعر أثناء الاستحمام؟
- أيهما أفضل، هذه الماكينة أم ماكينة Braun MGK3980؟
- كم يدوم شحنها؟
- هل يمكن الوثوق بمتجركم؟
هذه الأسئلة ما هي إلا محض مثال، وقد لا تكون أسئلة أو اهتمامات حقيقية لدى العملاء، وإنما هي مجرد أمثلة.
الربط بين المعايير والأسئلة وخصائص المنتج:
ننتقل هنا إلى المرحلة الثانية، وهي تحديد خصائص المنتج التي تجيب عن تساؤلات العميل وتعالج اعتراضاته. على سبيل المثال:
- هل تزيل هذه الماكينة الشعر من الجذور أم تقصّه؟ الماكينة تقص الشعر ولا تزيله، ولكنها تفعل ذلك بفعالية كبيرة بفضل المقص ثنائي الاتجاه وقدرتها على تتبع انحناءات الوجه وشكله لتحقيق كفاءة أعلى وراحة أكبر.
- بشرتي حساسة، فهل تناسبني هذه الماكينة؟ الماكينة مزودة بأطراف منحنية ومغطاة بغطاء ذي تأثير مُخفّض للحساسية يمنع التخدش والتحسس، وهي براءة اختراع لهذه الماكينة.
- هل تصلح الماكينة لإزالة الشعر أثناء الاستحمام؟ نعم، فالماكينة مصنوعة من مواد مقاومة للرطوبة، كما أنها صُمِّمت لتعزل الماء عن مكوناتها الداخلية.
- كم يطول عمر شحنتها؟ 50 دقيقة من الاستخدام المتواصل، لاسلكيًا دون الحاجة إلى إيصالها بالقابس.
- هل تأتي الماكينة مع ضمان؟ نعم، ضمان لمدة (ـــ) مع إمكانية الاسترجاع والاستبدال الفوري.
- هل أنتم كمتجر مضمونون؟ نعم، نحن مسجلون في منصة الأعمال السعودية (أكواد وأرقام التراخيص).
تحديد المحتوى الملائم:
والآن، نأتي إلى المرحلة الأهم، وهي تحديد المحتوى الملائم للعميل وللرسالة أو الإجابة التي نقدمها له، وذلك على النحو التالي:
- كم يطول عمر شحنتها؟ إعداد فيديوهات Timelapse سريعة لاستخدام الماكينة وتجربتها توضح عمر البطارية.
- هل تأتي الماكينة مع ضمان؟ إعداد نافذة منبثقة (Popup) للظهور عند الزيارة الأولى للمتجر أو الموقع تتضمن معلومات الضمان.
- هل تصلح الماكينة لإزالة الشعر أثناء الاستحمام؟ دراسة حالة للاستخدام، أو مراجعات وتقييمات العملاء، أو فيديوهات المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC).
- بشرتي حساسة، فهل تناسبني هذه الماكينة؟ نشر ورقة بيضاء عن التكنولوجيا وبراءة الاختراع اللتين صُنعت بهما شفرات وغطاء الماكينة.
ترتيب وتنظيم مصفوفة القرار والمحتوى:
وهذه هي المرحلة الأخيرة، إذ لابد من تنظيم كل الخطوات السابقة في جدول واحد موحد لسهولة الرجوع إليه ودمجه في استراتيجية وخطة المحتوى.
فعلى سبيل المثال، يمكن أن يكون الجدول كالتالي:
| سؤال العميل | خصائص المُنتج | المنفعة المُتحققة | المُحتوى |
| كم يطول شحن البطارية؟ | بطارية بتقنية وسعة (كذا أمبير) | الاستخدام المُتواصل لـ 50 دقيقة | فيديو Time-laps |
| بشرتي حساسة، فهل يناسبها هذه الماكينة؟ | غطاء الحساسية | تقليل الحساسية ومنع الخدوش | ورقة بيضاء عن التكنولوجيا وبراءة الاختراع موشن جرافيك لتوضيح التقنية |
| هل تصلح الماكينة لإزالة الشعر أثناء الاستحمام؟ | مواد مُقاومة للرطوبة وعزل جيد | الاستخدام تحت أي ظرف حتى مع التعرق، وأثناء الاستحمام دون الحاجة للتجفيف | فيديوهات الـ UGC |
| هل تأتي الماكينة مع ضمان؟ | الضمان | الاطمئنان أثناء الشراء | الـ PopUp |
أكمل أنت الجدول بباقي الأسئلة وإجاباتها إذا شئت، ولكن يجب أن تعلم أن هذا الجدول بمحتواه هو مجرد مثال توضيحي ليس أكثر.
بعد ذلك، بإمكانك وضع خطة توزيع للمحتوى، ولكن لابد من أن تأخذ في الاعتبار سلوك العميل في البحث عن هذه الإجابات، وبالذات القنوات التي يبحث من خلالها.
خاتمة
هذه المصفوفة ذات نفع عظيم لك إذا كنت مشغولًا بتحسين معدلات التفاعل وزيادة المبيعات. وذلك لأنها الأداة الأهم في إعداد محتوى أسفل القمع التسويقي – BoFu الذي يجيب مباشرة عن أسئلة العميل المتعلقة بالشراء والمقارنة بين المنتجات.
والآن جاء الدور عليك لتخبرني: هل لديك أدوات أخرى خاصة تنفعك في إعداد محتوى هذه المرحلة؟ كذلك، هل لمصفوفة اتخاذ القرار أدوار أخرى تراها في المحتوى؟
أجبني في التعليقات…
